Negociación de acuerdos comerciales

Desafío inicial:

El equipo comercial enfrentaba el reto de estructurar acuerdos más estratégicos y rentables con los principales clientes del canal moderno.

Aunque existía experiencia en negociación, era necesario:

• Elevar la calidad y el impacto de las decisiones comerciales en cuentas clave
• Estandarizar la forma de construir acuerdos comerciales
• Identificar y gestionar las variables clave de negociación

Objetivos del Proyecto

1. Fortalecer las habilidades de negociación avanzada del equipo de cuentas clave
2. Desarrollar una metodología clara para la construcción de acuerdos comerciales
3. Preparar acuerdos con mayor impacto en rentabilidad y ejecución
4. Alinear al equipo en un nuevo estándar de trabajo comercial.

Solución Implementada

Se diseñó e implementó un Commercial Lab intensivo (3 días) enfocado en la aplicación práctica:

• Entrenamiento en habilidades de negociación avanzada
• Uso de la herramienta de construcción de acuerdos desarrollada por LIT: Negotiation Tool
• Trabajo práctico con los Gerentes de Cuenta sobre casos reales
• Construcción de acuerdos con el grupo de clientes más representativo de la organización
• Espacios de discusión estratégica para alinear criterios y decisiones comerciales

Resultados Notables:

• 7 acuerdos de alto impacto construidos para la organización
• 1,82% de rentabilidad adicional proyectada en el año
• Acuerdos preparados estratégicamente para ser negociados en el momento oportuno (Sep–Oct 2025)
• Estandarización de la forma de construir y gestionar acuerdos comerciales
• Mayor claridad en variables clave de negociación en cuentas estratégicas

Sobre la empresa:

Diageo es una compañía global líder en la industria de bebidas, con un portafolio de marcas reconocidas a nivel mundial y una fuerte presencia en el canal moderno y cuentas clave. Su enfoque en excelencia comercial y desarrollo de capacidades la posiciona como referente en la gestión estratégica de clientes.