Habilidades de negociación en cuentas clave

Retos Principales:

El equipo de cuentas clave enfrentaba el reto de fortalecer sus habilidades de negociación para construir acuerdos más eficientes, estructurados y alineados con la estrategia del negocio.

Era necesario:

• Elevar la calidad de las negociaciones con clientes estratégicos
• Pasar de relaciones comerciales a acuerdos mutuamente rentables
• Desarrollar capacidades consistentes en todos los gerentes de cuenta
• Integrar la negociación como parte estructurada del Joint Business Plan

Objetivos del Proyecto

• Desarrollar habilidades clave de negociación estratégica en el equipo
• Acompañar la construcción de acuerdos comerciales reales
• Fortalecer la capacidad de estructurar Joint Business Plans efectivos
• Generar impacto directo en los resultados comerciales del año
• Alinear a los gerentes de cuenta en metodologías de negociación

Solución implementada

• Se diseñó un proceso de formación y acompañamiento de 2 meses, combinando teoría y aplicación:
• Entrenamiento presencial intensivo en habilidades de negociación (2 días)
• 3 sesiones de mentoría por gerente de cuenta, con frecuencia quincenal
• Acompañamiento individual en la construcción de acuerdos comerciales
• Desarrollo de 12 planes de cuenta para 2025, alineados a la estrategia del negocio
• Enfoque práctico basado en clientes y negociaciones reales

Resultados Destacados

• 48% del volumen de ventas del año soportado en acuerdos altamente eficientes y condicionados
• Mejora significativa en la calidad de los acuerdos comerciales
• Mayor alineación entre estrategia comercial y ejecución
• Gerentes de cuenta con mayor capacidad de estructurar negociaciones complejas
• Integración efectiva de la negociación en la planeación comercial

Sobre la empresa:

Compañía multinacional de consumo masivo con operación en múltiples países de Latinoamérica. Su modelo comercial se basa en la gestión estratégica de cuentas clave y la construcción de relaciones de largo plazo con clientes del canal moderno.