Sobre William Grant & Sons

William Grant & Sons es una compañía familiar escocesa con más de 135 años de experiencia en la elaboración de destilados de alta calidad. Sus marcas líderes incluyen Grant’s, Glenfiddich, Monkey Shoulder, Hendrick’s, Balvenie y Tullamore Dew, entre otras. Con el crecimiento acelerado del mercado de licores importados en Colombia, la empresa buscaba fortalecer su presencia en el país para reflejar su posición de liderazgo a escala global.

Desafíos:

El objetivo principal era incrementar la distribución y la presencia de las marcas de William Grant & Sons, alineando los indicadores del mercado colombiano con el estándar internacional. Para ello, la compañía decidió optimizar su Ruta al Consumidor (RTC), enfocándose en la identificación de puntos de venta de alto potencial y la estandarización de la ejecución en cada establecimiento.

Objetivos del proyecto:

• Medir la oportunidad de crecimiento en Bogotá, identificando zonas y puntos de venta clave.
• Definir la segmentación y clasificación de clientes, priorizando aquellos establecimientos con mayor proyección.
• Mejorar los estándares de ejecución en cada punto de venta, optimizando la oferta del portafolio de WG&S.
• Implementar un plan de expansión coordinado con los distribuidores para alcanzar más puntos de venta relevantes.

Solución implementada:

El equipo de consultoría de LIT llevó a cabo un diagnóstico integral de la Ruta al Consumidor (RTC), analizando datos de distribuidores, de la propia compañía y de estudios de mercado complementarios. Con la colaboración de personas clave en William Grant & Sons, se ajustaron los modelos de segmentación y los estándares de ejecución en ventas y exhibición. Este enfoque colaborativo permitió desarrollar una estrategia sólida para mejorar la presencia de la marca en el competitivo mercado de licores importados de Bogotá.

Resultados destacados:

• Expansión de más del 30% en la cobertura de establecimientos en Bogotá, impulsando la visibilidad de marcas reconocidas como Grant’s, Glenfiddich y Hendrick’s.
• Aplicación de la metodología RTC en 6 ciudades adicionales de Colombia, extendiendo los beneficios y el alcance de esta estrategia.
• Desarrollo de un manual de implementación, para escalar el modelo de Ruta al Consumidor en otros mercados de Latinoamérica y a nivel mundial.